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参加订货会之前先要做好哪些准备?
发布时间:2018.09.27
订货会的前期工作
 
订货会的目的是为了销售,也就是说,订货会应该围绕着销售来进行的。所以,在参加订货会之前,大家必须统计出去年本季的销售数据,以这个销售数据作为依据进行订货。
 
1、各类别尺码占比
在订货中尺码的确定上,不能想当然。有些加盟商认为,大家是北方的,应该大码偏多点。这是不够精确的,要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外,不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如,按常规来讲,女装中吊带是比较挑人的,一般偏胖的人很少穿吊带,可能小尺码的销售占比会略多一点;而风衣类别由于一般是宽松型的,有些品牌的风衣可能还比较职业,可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别,所以要以销售数据的分析结果为依据。
 
2、各类别销售量及占比
比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等,在裤子当中牛仔多少、西裤多少,长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。另外一方面,要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力,这样在所统计出的数据后面做适当的调整。
 
3、销售总数量
去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的,而会产生一定的库存。大家要统计出去年本季销售中,有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的,这样大家就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外,有些加盟商认为,店铺里还有一定的库存,在本次订货的时候应该减去这个量,这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中,可以减去其中库存的一部分,但不能全部减。而对于流行变化比较快的(比如女装)品牌中,就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列,只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。
 
服装商品部订货会操作流程:
 
1.于订货会开始前二十天,组建订货会小组,一般由商品部主导、零售部经理、各区域督导、资深店长、员工代表组成;
规划全年的销售业绩,包括店铺是否需要调整(扩大或是缩小面积);
近半年的销售趋势(对比之前是增长还是下降);
店铺的保底销售需求量是多少;
促销规划与库存规划所需求的货品结构和数量
2. 制定、收集各类商品数据、销售数据和客户建议;
去年销售数据的汇总和客户建议:
整体销售金额,预计提升%;一般会按基础提升10-15%核算目标;
各月份销售金额、占比;
各品种销售金额、占比、平均销售折扣;
新旧款销售占比,及平均销售折扣;
主力色系、颜色、尺码的销售占比;
当地市场环境,市场消费信息,顾客消费水平,消费习惯;
市场变化,竞品信息
3. 订货会小组进行各终端网点商品销售数据的独立分析;确认季节销售比例,每月销售比例,每月类别销售占比和主力商品销售比例,确认价位段、SKU数总量;
4. 总订货订货会小组进行各项销售数据、建议的分析与汇总;
5. 总货量的确认。
 
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